第296章  獠牙8K（求月票推荐票求追订！）

    与销售经理们的会谈持续到深夜。

    这些一线负责人带来的信息非常庞杂，各种销售数据、渠道见闻和区域性的特殊问题。

    陈秉文认真听著，不时提问，不过并没有当场做出任何重大决策。

    他需要时间消化这些信息，更需要亲眼去看看更广阔的市场。

    北美太大了，东西海岸、南部、中西部，每个区域的市场环境、消费习惯甚至竞争对手的策略都可能存在差异。

    仅凭纽约和周边几个点的见闻，加上这些经理们的汇报，就仓促制定全国性战略，是危险的。

    「各位提供的信息非常宝贵，让我对一线情况有了更直观的了解。」

    会议结束时，陈秉文对几位销售经理说道，「接下来几天，我还会去加州、

    德州和中西部几个主要城市看看。

    等我们更全面地掌握了情况，再商讨确定最终的应对策略。」

    他顿了顿，补充道：「目前我们采取的这些应对措施，虽然不能立刻扭转局面，但至少能在一定程度上减轻百事和可口可乐的渠道挤压，稳住我们的基本盘。

    大家接下来要继续执行，同时密切跟踪销售数据变化。」

    几位经理纷纷点头。

    陈秉文沉稳的态度让他们心里踏实了不少。

    「好了，今天辛苦大家了，先回去休息吧。

    说话间，陈秉文结束了会议。

    经理们离开后，会议室里只剩下陈秉文、凌佩仪，秘书阿丽以及负责记录的苏念薇。

    「对于这些销售经理讲述的情况，你怎么看？」陈秉文看著凌佩仪问道。

    凌佩仪整理著手里的笔记，说道：「情况比我们预想的可能要复杂一些。

    东西部市场差异明显，而且百事和可口可乐在不同区域的强势程度也不同。

    确实需要多看几个地方。  

    另外，我感觉除了渠道挤压，我们在品牌认知度和消费者习惯培养上，可能需要投入更多，这比单纯的渠道争夺更耗时耗力，但也是根本。」

    「嗯。」陈秉文点点头，「品牌建设是长期功夫，急不来。

    但渠道是眼前生存的问题，必须守住。

    接下来要重点留意一下当地大型连锁超市、仓储式卖场，这些渠道一旦进去，销量比较稳定。」

    「明白，陈生。」凌佩仪记下。

    「苏小姐，」陈秉文转向苏念薇，「这几天跟著跑，有什么印象深的地方吗？」

    苏念薇没想到老板会突然问她，稍微愣了一下，但很快稳住心神，略作思考后答道：「陈生，我印象比较深的是，美国消费者对品牌的忠诚度似乎很高，习惯性购买很强。

    比如在加油站便利店，很多人进来直接拿可乐或百事，几乎不看其他品牌。

    这可能不只是渠道陈列的问题，还有长期形成的消费习惯。另外，他们对价格很敏感，促销活动的影响非常直接。」

    陈秉文赞许地点点头，这个年轻女孩的观察力确实不错，抓住了关键点：「你观察得很仔细。

    消费习惯是品牌最大的护城河，也是最难攻破的壁垒。

    所以我们要有耐心。

    」7

    表扬了苏念薇一句，陈秉文站起身说道：「今天就这样。

    佩仪，安排好明天的行程。

    苏小姐，记录整理好发给我。大家都早点休息。」

    接下来的两周，陈秉文一行人的足迹遍布了美国几个具有代表性的区域。

    西海岸的加利福尼亚，南部的德克萨斯，中西部的伊利诺州芝加哥，他们抵达首都华盛顿特区。

    每到一个地方，陈秉文都坚持实地查看。

    他不仅看市中心的高档商超，也去郊区的仓储式超市、大学城内的便利店、

    高速公路边的加油站商店，甚至深入社区街角的夫妻杂货店。

    这些终端都是随机选择，力求看到脉动在最自然市场状态下的真实处境。

    通过这两周高强度的实地走访，陈秉文对北美市场的复杂性和脉动面临的挑战有了更深刻的认识。

    同时，随著在美国停留时间的延长，陈秉文也愈发感受到大选年日益浓烈的政治氛围。

    电视里、报纸上，卡特与李根的竞选GG和相互攻汗铺天盖地。

    经济的滞胀、伊朗人质危机、以及对未来政策方向的不确定性，是普通民众和商业人士谈论最多的话题。

    这种社会情绪无疑也会影响到消费市场和商业环境。

    在华盛顿特区期间，陈秉文甚至抽空分别参加了卡特和李根阵营在本地举行的两场小型筹款晚宴。

    这种场合与其说是为了听候选人的演讲，不如说是一个观察和接触当地政商人士的窗口。

    陈秉文谨守商人的本分，以陈记食品北美分公司的名义，分别向驴象两党各捐赠了5000美元。

    陈秉文不是不想多捐，是因为的美国法律严格规定，在一次选举活动中，向一个候选人捐赠的上限就是5000美元。

    这项规定的由来，就是七十年代末期那就轰动全球的水门事件引发的。

    直到2014年，捐赠限额的规定才彻底取消。

    华盛顿特区的两场筹款晚宴，让陈秉文对美国政治生态的运作有了更直观的认识。

    那种看似随意，实则等级分明、计算精准的社交氛围，让他意识到，要想在这里长远发展，必须理解并尊重这里的游戏规则。

    捐赠5000美元，与其说是投资某个候选人，不如说是购买一张入场券，一个在未来需要时能够递上话名的可能性。

    回到酒店套房，陈秉文站在窗前沉思了很久。

    窗外是华盛顿特区的夜景，灯火勾勒出权力中心的轮廓。

    一个月的实地考察，信息量巨大，他需要时间沉淀。

    凌佩仪安静地坐在沙发上，翻看这段时间的考察资料。

    苏念薇则在书房角落的桌子上，专注地整理会议记录，偶尔敲打几下打字机。

    「佩仪，」陈秉文转过身，对凌佩仪说道，「我们这一个月，看到、听到的，都只是表象。

    而在这些表象背后是规则，是利益格局。

    陈记想在这里扎根，不能只盯著货架上的竞争。

    我们需要更专业的本地指引。

    光是看市场、见官员还不够。」

    凌佩仪抬起头：「陈生，您的意思是？」

    陈秉文走到沙发旁坐下后，继续说道，「在美国，有很多看不见的战线，是由游说团体在运作。

    他们熟悉法律、熟悉流程，更熟悉华盛顿那栋大楼里每个办公室的门朝哪边开。」

    他指了指窗外某个方向，意指国会山。

    「您想接触游说公司？

    凌佩仪立刻明白了。

    这在欧美商业界并不罕见，尤其是对于意图进入敏感行业或面临重大监管的外国公司。

    「不是接触，是聘请。」

    陈秉文非常肯定的说道，「你联系一下花旗银行，看看能否利用他们的关系约见一家在华盛顿有影响力的游说公司。

    要信誉良好，熟悉食品法规和贸易政策，最好有处理过跨国企业事务经验的」

    O

    「明白，我马上联系花旗的史密斯先生。」

    凌佩仪点头记下。

    花旗银行是陈记重要合作伙伴，由他们引荐，比贸然上门要稳妥得多。

    陈秉文又看向刚刚停下打字、认真倾听的苏念薇：「苏小姐，这几天辛苦一下，把我们在各地看到的，关于渠道挤压、竞争对手定价策略、以及消费者反馈中涉及可能存在的垄断或不正当竞争的疑点，整理一份概要，要客观，有数据支撑最好。

    见游说专家，我们需要能说明白我们面临的具体困境。」

    「好的，陈生。

    我会尽快整理出来。」苏念薇点头，心里有些紧张，也有些兴奋。

    这意味著她将接触到更核心的商业运作。

    利用凌佩仪联系花旗银行、约见游说公司的时间，陈秉文没有在华盛顿空等。

    他带著李明等人，第二天一早便前往佳得乐公司总部所在地。

    这次拜访，陈秉文打出的旗号是洽谈佳得乐饮料在港岛及东南亚市场的代理。

    这个理由很正当，陈记饮料在亚洲势头正劲，对北美品牌有吸引力，也符合商业逻辑，不至于显得唐突。

    佳得乐总部位于芝加哥附近，建筑风格务实，更像一个大型研发中心和工厂的结合体。

    接待他们的是国际业务部的一位高级总监，名叫罗伯特，态度非常热情。

    会谈在公司的会议室进行。

    罗伯特先是通过幻灯片展示了佳得乐的品牌历史、研发理念、以及在职业体育领域的深厚根基。

    那些与橄榄球、篮球球队合作的照片和资料，确实彰显了佳得乐科学运动饮料的权威地位。

    陈秉文听得很专注，不时提出一些问题，主要集中在产品配方的独特性、不同运动场景下的应用差异、以及目前在全球主要市场的渠道布局上。

    听到他的问题专业且内行，罗伯特的介绍的态度也明显认真了不少。

    「我们非常欣赏佳得乐在运动科学领域的专业成就。」

    等罗伯特介绍完佳得乐的基本情况，陈秉文笑著开口说道，「这也是我们感兴趣的地方。

    陈记在亚洲，特别是东南亚和港台地区，拥有成熟的饮料分销网络和对本地市场的深刻理解。

    我们注意到，佳得乐在亚洲市场的存在感还有很大提升空间，也许我们可以探讨一种互利的合作模式。」

    罗伯特点点头道：「陈先生，我们确实一直在关注亚洲市场的潜力。

    不过，进入新市场需要谨慎，尤其是渠道和品牌认知的建立。」

    「这正是我们的优势所在。」

    李明适时补充，介绍起陈记在亚洲的渠道实力和营销经验。

    会谈气氛渐渐热络。

    罗伯特或许是觉得这位来自港岛的潜在合作伙伴实力不俗且态度诚恳，在介绍公司未来规划时，语气也带上了一丝不易察觉的炫耀。

    「我们对于未来的发展充满信心。」

    罗伯特脸上露出自豪的表情，「事实上，我们正在评估一些能极大加速品牌全球扩张的战略选择。

    就在上周，百事可乐公司的高级副总裁还亲自到访，与我们总裁进行了深入会谈。

    他们对佳得乐在专业运动领域的影响力和未来的增长曲线非常感兴趣，认为我们与百事可乐的产品矩阵和全球渠道网络有巨大的协同效应。」

    「百事可乐？」

    陈秉文脸上的微笑不变，但眼神几不可查地凝滞了一瞬。

    他端起面前的水杯喝了一口，借这个动作迅速掩饰了内心的震动。

    百事可乐对佳得乐感兴趣？

    这完全可能，甚至合情合理。

    百事可乐一直在挑战可口可乐，如果它能将运动饮料领域的绝对王者佳得乐收入摩下，不仅将获得一个利润丰厚的强势品牌，更能极大补强其在健康、功能领域的短板，直接对抗可口可乐可能推出的同类产品。

    并且将彻底堵死类似「脉动」这种外来品牌在北美运动饮料市场的上行之路一自己原本的计划，是慢慢接触，寻找投资或合作的可能，甚至未来伺机收购。

    但如果百事抢先一步，哪怕只是达成深度战略联盟或获得控股权，自己所有的设想都将落空。

    届时，面对「百事+佳得乐」的联合体，脉动在北美市场的处境将更加艰难。

    「这确实是一个令人振奋的消息。」陈秉文放下水杯，语气依然平稳，带著恰到好处的钦佩，「百事可乐是毋庸置疑的行业巨头。

    能与这样的伙伴探讨合作，本身就证明了佳得乐的非凡价值。」

    他话锋一转，问道：「不过，如此重要的合作，想必涉及的层面非常复杂。

    不知贵公司是倾向于股权层面的深度整合，还是更侧重渠道和营销方面的战略联盟？」

    看到陈秉文等人听到这个信息后，脸上露出震惊的的样子，罗伯特非常满意的笑了笑，继续道：「虽然目前还没有任何定论，但百事方面表达出了非常强烈的合作意愿。

    你们知道，百事拥有覆盖全球每一个角落的装瓶和分销系统，如果能够达成某种形式的合作，对佳得乐来说无疑是如虎添翼。

    不过，毕竟这些都是公司最高层的战略考量，我目前不便透露更多细节。

    但可以肯定的是，任何决定都将以最大化佳得乐品牌价值和股东利益为前提。」

    接下来的会谈，陈秉文虽然脸上依旧挂著淡淡的微笑，但内心已经绷紧。

    他不再深入探讨代理合作的细节，而是将话题引向更泛泛的技术交流和亚洲市场趋势，避免了在对方可能已有更好选择的情况下过于急切，从而暴露自己的真实意图。

    回程的车上，气氛明显沉闷了许多。

    李明眉头紧锁，显然也意识到了问题的严重性。

    苏念薇敏锐地察觉到了两人的情绪变化，安静地坐在一旁，没有多话。

    陈秉文望著窗外飞驰而过的风景，眉头微蹙。

    百事可乐的介入，打乱了他的节奏。

    原本相对充裕的接触和谈判时间，现在变成了争分夺秒的竞赛。

    他必须立刻调整策略。

    原先计划中对游说公司的需求，此刻变得更加紧迫。

    不仅要应对一般的贸易和监管问题，或许还需要评估和应对可能涉及反垄断审查的商业并购。

    同时，对佳得乐公司的接触必须升级，不能再满足于外围试探。

    「李明，」陈秉文忽然开口，「回去后，你动用一切可以动用的行业人脉，低调地核实两件事：第一，百事与佳得乐的接触到底到了哪一步，是初步意向还是进入了实质谈判；

    第二，佳得乐的主要股东是哪些机构或个人，有没有提前沟通或施压的可能。」

    「明白，陈生！」李明立刻应道。

    「还有，」陈秉文补充道，「以糖心资本的名义，正式向佳得乐公司发函，希望能有机会与他们进行一次更高层级的会面，探讨在亚洲市场的广泛合作可能性。」

    「是！」李明记下。

    陈秉文靠回座椅，闭上眼睛。

    北美之行的挑战，此刻才真正显露其狰狞的一面。

    他不仅要面对两乐在渠道端的明枪，还要警惕他们在资本和产业链端的暗箭。

    收购佳得乐，从一个长远目标，突然变成了一个需要即刻评估、甚至可能必须参与的竞标战。

    几天后，在花旗银行一位副总裁的引荐下，陈秉文在曼哈顿一家俱乐部里，见到了霍克事务所的高级合伙人理察·霍克。

    理察·霍克五十岁左右，头发梳理得一丝不苟，穿著合体的深色西装，笑容标准，眼神锐利，带著一种特有的气质。

    简单的寒暄后，双方落座。

    霍克没有绕圈子：「陈先生，史密斯先生已经大致介绍了您和您的公司。

    听说您的产品在美国市场遇到了一些挑战？」

    陈秉文示意了一下，凌佩仪将苏念薇整理的概要递了过去。

    陈秉文简洁地介绍了脉动进入美国市场的情况，重点提到了百事和可口可乐通过渠道控制、冷柜投放等方式对新兴品牌形成的挤压。

    「霍克先生，我们尊重市场竞争，但希望确保竞争的公平性。

    同时，作为一家外国公司，我们对美国食品药品监管局关于功能饮料、咖啡因、牛磺酸、以及维生素添加等方面的法规动态也非常关注，希望能确保合规，并理解未来可能的政策走向。」

    霍克快速浏览著文件，偶尔点点头。

    看完后，他放下文件，双手交叉放在桌上：「陈先生，您遇到的问题很常见。

    巨头们利用市场支配地位设置壁垒，这是商业现实。

    至于美国食品药品监管局，」他微微一笑，「那里的官员很专业，但政策制定过程往往也充满复杂性。

    很多标准的确立，不仅基于科学，也会考虑产业现状、国会山的意见，甚至公众情绪。」

    他顿了顿，继续说道：「我们的服务，可以理解为为您在华盛顿配备一双眼睛、一对耳朵，以及一个能够有效沟通的渠道。

    我们可以帮您监测与行业相关的立法和监管动向，在规则制定的早期阶段就发出您的声音，向关键的议员和行政部门官员解释您企业的立场和可能受到的影响。

    在遇到具体问题时，比如您提到的渠道公平问题，虽然反垄断执法由司法部负责，非常复杂且耗时，但我们可以通过行业组织、舆论等渠道，适时地提出关切，影响讨论的氛围。」

    「那么，霍克先生，这样的服务，通常需要怎样的合作基础？」陈秉文直接问道。

    「年费二十万美元起，」霍克报出一个数字，语气平淡，「这涵盖了日常的监测、基础的政策分析和定期的简报。

    如果涉及具体的立法游说、或需要我们就特定议题进行重点攻关，则会根据项目的复杂程度和投入的资源，另行协商费用。」

    他看著陈秉文，「这更像是一种风险管理和战略投资，确保您的声音不会被忽略。」

    20万美元的年费，在1980年的美国是一笔不小的数目。

    陈秉文脸上没什么变化，心里快速权衡著。

    这笔钱不仅是购买服务，更是购买通往华盛顿核心圈子的入场券和一道保险O

    「很合理的安排。」

    陈秉文毫不犹豫的点点头，接著抛出了一个更具体的问题，「霍克先生，假设，我是说假设，我们未来考虑收购一家美国本土的与我们同类型的企业。

    这样的行为，是否会引发反垄断机构的审查？或者说，在什么情况下会触发审查？」

    霍克眼中闪过一丝不易察觉的精光。

    这个问题远比一般的市场准入要深入，涉及资本层面的运作。

    他沉吟了片刻，回答道：「反垄断审查的触发，通常基于几个关键指标，比如交易金额、市场份额的变化。

    如果收购对象在其细分领域市场份额很高，而收购方又是潜在或实际的竞争者，那么触发审查的可能性就会增加。

    但关键在于如何界定。

    不同的界定，结果会截然不同。」

    他顿了顿，露出一丝意味深长的笑容：「此外，审查并非完全是障碍。

    有时候，一个经过精心设计、能够证明有利于促进竞争的交易方案，如果沟通得当，甚至可能获得监管机构的认可。

    这其中的操作空间和沟通策略，正是专业顾问的价值所在。」

    陈秉文明白了他的意思。

    收购佳得乐这类公司，关键不在于交易本身是否绝对安全，而在于如何设计交易结构、如何向监管机构阐述其积极意义，以及如何有效地进行沟通游说。

    霍克的话，等于暗示了这件事有操作的可能，但需要专业的规划和执行。

    「我明白了。感谢您的坦诚，霍克先生。」

    陈秉文心中有了底，「关于合作的具体事宜，我的同事凌佩仪女士会与贵所进一步对接。

    我们希望尽快启动合作。」

    「很高兴能与陈先生合作。」霍克站起身，再次与陈秉文握手，「我们会组建一个精干的小组，专门服务您的需求。

    相信通过我们的共同努力，能为您的北美业务扫清障碍，把握机遇。」

    与霍克会面后第三天，陈秉文在陈记北美分公司会议室召开了核心团队会议。

    凌佩仪、李明、以及从北美各地赶来的大区销售经理参加了会议。

    陈秉文没有绕圈子，直接切入主题。

    「过去一个月的考察，对于北美的情况，我基本上都了解清楚了。

    百事和可口可乐的渠道压制是现实，短期内难以硬碰硬。」

    他目光扫过众人，「现在，我们必须确定脉动在美国市场的生存和发展策略.

    」

    经过近一个月的实地考察、数据分析和高层接触，陈秉文对北美市场的策略思路已经有了非常明确的思路。

    第一，北美市场销售策略必须区域差异化。

    绝不能一套方案打全国，必须进行区域差异化处理。

    在加州、纽约等高知、多元化市场，主打「健康活力」的概念。

    在德州、中西部等传统市场，则需强调补充能量、运动后恢复。

    全国性的品牌GG则突出「来自东方的神秘活力」这一独特卖点，制造好奇感和话题性。

    第二，渠道策略调整为「重点突破+渗透蚕食」。

    集中有限资源，优先攻克东西海岸主要城市的大型连锁超市和沃尔玛等正在兴起的大卖场，力争入场并获得好的陈列位，确保基础销量。

    同时，在两乐强势控制的传统渠道，采取更灵活的渗透战术。

    与两乐实现差异化竞争，一点点蚕食。

    第三，也是更为长远的布局。

    是开始构建政府关系和政策壁垒。

    把政府资源和政策游说视为一种市场壁垒来经营。

    利用规则和政策，无形中抬高竞争门槛，让后来的模仿者要么进不来，要么进来后也因成本或标准问题而难以盈利。

    「最后，」安排完市场销售策略，陈秉文话锋一转，提到了一个相对具体的技术问题，「为了提高决策效率，我们必须改善内部的信息管理。

    目前靠各地报表汇总、电话沟通的方式太慢，而且数据容易失真。

    我决定，引入计算机系统来管理销售和库存信息。」

    听到这话，几位销售经理面面相觑，脸上露出些许茫然。

    计算机在1980年对大多数商人来说，还是昂贵而神秘的新鲜事物。

    李明试探性地问：「陈生，那个成本很高，而且操作起来恐怕————」

    「不，不用那种大型机。」陈秉文摆摆手，「我了解过，现在市场上已经有适用于个人的苹果电脑出售，学习起来也不像想像中那么难。」

    他看向众人，解释道：「先在纽约、洛杉矶、芝加哥这几个核心区域的办公室配备苹果电脑和软体。

    各区域的销售数据和库存数据，由指定的文员定期录入电脑，生成统一的电子表格。

    每个月，把这些数据拷贝到软盘上，邮寄到总部。

    总部再汇总分析。

    这样，我们看数据就更直观、更及时，能更快发现问题、调整策略。」

    凌佩仪若有所思：「这样的话，我们需要招聘或培训懂计算机操作的数据员。

    」

    「对。」陈秉文肯定道，「这笔投入是值得的。

    我们要用新的工具来提升管理水平。

    这件事由佩仪你牵头，李明配合，先从北美这边试点。

    如果效果好，再推广到港岛和亚洲其他地区。」

    他环视一圈：「大家还有什么问题或补充？」

    一位来自加州的销售经理犹豫了一下，开口道：「陈生，区域差异化的策略很好。

    但针对百事和可口可乐可能采取的针对性反击，比如降价、加大促销力度，我们有没有具体的应对预案？」

    「问得好。」陈秉文赞许地点点头，「预案一定要有。

    他们在主流渠道降价，我们就在他们弱势的校园、健身房渠道加大体验式营销。

    他们在传统媒体砸GG，我们就在针对性的杂志、电台、电视做内容植入。

    具体方案，各地区经理根据实际情况制定，报总部批准。

    我们要灵活，像水一样，找到缝隙就渗透进去。」

    会议又持续了半个多小时，讨论了一些具体执行的细节。

    散会后，各大区经理带著明确的任务离开。

    会议室里只剩下陈秉文、凌佩仪。

    「佩仪，游说公司那边，除了常规的法规动态，要特别请他们关注百事可乐的动向，尤其是他们在资本层面的可能动作。」

    陈秉文特意叮嘱道。

    佳得乐的事情，暂时只限于最核心的几人知晓。

    「我明白。」凌佩仪会意地点点头。

    接下来的几天，按照陈秉文的安排，陈记北美分公司所有人员各司其职，高速运转起来。

    陈秉文则抽空再次约见了花旗银行的史密斯，一方面感谢其引荐霍克事务所，另一方面也更深入地交流了对美国经济走势和两党选情的看法，进一步拓展在纽约金融圈的人脉。

    >


　　(https://www.lewen99.com/lw/89404/65140.html)


1秒记住乐文小说：www.lewen99.com。手机版阅读网址：m.lewen99.com